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成都软件开发:合作伙伴生态系统帮助您的SaaS业务增长

2022
10/26
14:39
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为什么成都软件开发专注于您的核心产品并邀请朋友帮助您拓展业务是值得的。

发展您的SaaS业务需要一个团队。明显地。不太明显的是,您不需要整个团队都在您的工资单上。相反,您可以在公司周围建立一个合作伙伴生态系统,作为内部团队的延伸。这些合作伙伴可帮助您营销、销售、集成和扩展您的产品。

每个合作伙伴都以自己的方式为您的模式加油。渠道合作伙伴提供必要的白手套治疗,以吸引和培养具有复杂需求的客户。其他合作伙伴构建应用程序和集成,通过使产品更具粘性来扩展您的产品并提高客户忠诚度。所有这一切都需要分享信息、资源和收入的意愿,这样您和合作伙伴才能双赢。

这并不总是那么容易,并且在此过程中会有一些信念的飞跃。现实情况是,您不会出现在每一次客户互动中(这是重点)。您需要与您的合作伙伴密切合作,并让他们自主行动。您还必须认识到每个合作伙伴都有自己的目标并增加独特的价值主张。他们也需要在客户中建立声誉。

在开放性和与合作伙伴的协作之间找到适当的平衡对双方来说都是一项艰巨的工作,但是当你做对时,它是值得的。正如谚语所说:“要想走得快,就一个人走;想走远,就一起走。”

成为生态系统的一部分对于 SaaS 世界的发展至关重要,全美可以证明,无论您是处于该生态系统的中心还是外围的合作伙伴之一。因此,让我们拉开帷幕,看看这一切是如何运作的,使用全美的生态系统进行说明。

我将介绍它的三个组成部分,以及它们如何融入我们的商业模式,并分享一些有助于您制定自己的生态系统战略的见解。

1、搭建高接触销售和服务渠道

创建渠道合作伙伴网络可以让您在不放弃模式的情况下接触到靠自己无法接触到的客户和市场。

构建出色的软件应该是任何 SaaS 公司的主要关注点,并且当有很多其他组织已经专注于高接触销售和服务时,您不希望自己过于分散。

全美很早就意识到,对直接销售或专业服务的大量投资将以研发为代价。相反,我们与业内专家合作提供这些增值服务,因此全美解决方案合作伙伴计划应运而生。每个合作伙伴的员工完成我们的认证计划后,除了销售产品本身外,合作伙伴还可以提供广泛的服务和定制集成来扩展我们的产品。

我们的生态系统包括全球700 多个销售和服务合作伙伴。事实上,大约三分之一的全美业务涉及我们的一个合作伙伴。

你可能会想,“第三个?有很多收入可以分享!为什么不直接在内部完成所有这些工作?” 这当然很诱人,而且大多数供应商都是这样做的。客户在销售过程中有疑问?公司建立了一个高接触的销售团队。客户需要配置和推出方面的帮助吗?公司建立了一个庞大的咨询部门。等等。

这些供应商保持严格的控制,但失去了重点。

总会有潜在客户渴望高接触的销售体验。(对于受监管行业的大客户来说尤其如此。)这并没有错。这不是一个大批量的业务可以轻松地自行适应的东西,因为公司依赖于无摩擦的客户自助服务。请记住,基于数量的业务取决于销售尽可能多的单位。

在某些地区,人们强烈期望以当地语言一对一开展业务。再说一次,这没什么错。但是企业必须选择在哪里建立本地足迹。渠道合作伙伴可以填补这一角色,而成本只是将您自己的团队部署在每个此类地区所需的一小部分费用。

尽管如此,全美最终还是建立了专注于培训和客户成功的内部团队。一旦我们的合作伙伴网络达到一定规模,我们就决定,从战略角度来看,我们需要通过直接与客户合作来定义使用我们产品的最佳方式。但是,我们通过对我们的合作伙伴进行这些做法的培训和认证来扩大这些努力。这确保合作伙伴可以自主运营,同时仍确保从一个客户到下一个客户的体验是一致的。

2、注意差距!(在您的应用程序开发合作伙伴的帮助下)

与应用软件开发人员合作有两个主要好处:

位于您产品之上的应用程序可以满足您没有时间解决的利基客户需求。

应用程序减少了客户流失。

你永远不会运送你的全部积压。作为基于数量的企业,您专注于满足最常见的客户需求。但总会有客户有专门的用例。随着您的客户群扩大,客户积压的功能请求将超过您交付它们的能力——这是全美亲身体验到的。

这就是应用程序的用武之地。通过在您的产品后端创建一个开放的 API 或框架,以便其他产品可以轻松插入,应用程序开发合作伙伴可以帮助您填补任何空白。作为奖励,他们甚至可能弥合您和您的客户尚未发现的差距。

应用程序对于客户、开发合作伙伴和核心业务来说是双赢的。如果您的组织愿意在几个关键领域进行投资——与开发人员建立关系、市场平台和强大的产品 API——这种策略可以带来长期的回报。

我们有十多年的数据表明,应用程序使核心产品更具粘性。一旦我们的一位客户添加了应用程序,他们就不太可能大量生产,因为现在他们正在定制基础产品以满足他们的独特需求。他们也更有可能通过增加用户、升级高级功能、附加产品或它们的某种组合来扩展与全美的关系。

换句话说,他们成为更快乐的客户。正如我们所知,满意的客户有助于保持公司正常运作。

对于处于早期阶段的 SaaS 公司来说,应用程序是加速增长的好方法。会议记录应用程序制造商 Hugo就是一个很好的例子。创立公司后不久,Hugo 的创始人为他们的应用程序构建了集成,让用户可以将会议记录与Confluence页面同步,并将操作项转换为Jira票证。从那时起,这一直在推动 Hugo 的流量和注册,从而推动客户获取和收入。

同样,创建通过市场销售的应用程序本身就是一项业务。全美Marketplace与数百名开发人员合作,其中许多人是独立的程序员,他们只做应用程序开发。其他人开始独立,然后成长为成熟的公司。

3、提供持续、无缝的集成

从公司的角度来看,集成策略有两个目的。首先,您可以通过为您的产品带来更多价值来让现有客户更满意。其次,您实际上可以获得新用户。

您无需覆盖市场的每一个角落。每个客户都是独一无二的,随着云产品的增长,客户根据自己的需求定制各种解决方案的能力变得越来越容易。

问题是,无论代表了多少不同的供应商,客户都希望他们系列中的产品能够无缝地协同工作。这就是为什么我们投资于与对我们的客户最重要的工具和服务的紧密集成(您也应该如此)。

以软件开发市场为例。它一直是全美业务的核心,但我们不会尝试自己涵盖开发的各个方面。相反,我们使用我们的Open DevOps框架为客户提供测试管理和功能标记等内容。我们与专门从事这些功能的公司合作构建集成,例如,让客户在内部使用自动化测试并在不离开Bitbucket的情况下管理功能标志。

整合和联合营销合作伙伴关系还以高度相关和上下文相关的方式将您的产品展示在新用户面前。假设您将指向票证的链接粘贴到 Slack 频道中。该频道中尚未拥有席位的任何人都将被邀请创建一个。

另一方面,每张票证上都有一个按钮,可让您通过 Slack 共享该票证。如果您的组织尚未使用 Slack,该按钮将提示您设置免费试用。结果是更多地使用这两种产品,以及更快乐的客户。

作为一个团队玩

成功的公司知道团队合作的价值。在全美,我们甚至将其编入了正式的公司价值。我希望您现在确信,团队不仅仅指您四堵墙内的人,还包括墙外的人。

与任何团队一样,信任至关重要。如果您要求人们与您合作,您必须愿意分享信息,以便他们能够提供出色的客户体验。与团队合作类似,当全美说“开放公司,不废话”时,我们不仅仅是在谈论内部透明度。我们努力与我们的合作伙伴尽可能开放。

无论成都软件开发的业务处于哪个阶段,生态系统战略都会增强您的实力。将渠道合作伙伴、应用程序开发合作伙伴和集成合作伙伴作为您扩展团队的一部分,您可以更快地成长并帮助您的客户走得更远。

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